软件和企业建立渠道的过程可以分为以下几个步骤：
环境因素分析
对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，识别潜在威胁性和机会性因素。
潜在威胁性因素包括：国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动、软件标准的出台与修改、竞争格局的改变与替代品的出现、竞争对手的渠道政策、目标用户需求的变化等。
机会性因素包括：行业政策的重大利好、竞争对手的退出或其渠道紊乱等。
产品分级
根据软件产品的特性和功能，将软件产品分为标准化产品和非标准化产品。
标准化产品通常具有广泛的应用场景和市场需求，易于推广和销售。
非标准化产品则需要针对特定行业或客户需求进行定制开发，销售周期较长，但利润较高。
客户分级
将客户按照规模、行业、需求等特征分为大型客户、中型客户、小型客户和微型客户。
针对不同级别的客户，制定不同的销售策略和渠道政策。
行业分级
分析软件行业中的不同细分行业，如教育行业、制造行业、电商行业等。
针对不同行业的特点，制定相应的渠道策略和市场推广方案。
渠道建设
根据环境因素分析结果和产品分级、客户分级、行业分级的具体情况，选择合适的渠道模式。
常见的渠道模式包括直销、代理商、经销商、合作伙伴等。
与渠道合作伙伴建立合作关系，明确双方的权利和义务，确保渠道畅通。
渠道管理
建立渠道管理制度，规范渠道行为，确保渠道的健康发展。
定期对渠道合作伙伴进行评估和激励，提高渠道的积极性和忠诚度。
及时解决渠道中出现的问题，维护良好的渠道关系。
持续优化
根据市场变化和客户需求，不断调整和优化渠道策略。
定期收集和分析渠道数据，评估渠道效果，为后续的渠道建设提供决策支持。
通过以上步骤，软件企业可以有效地建立和管理销售渠道，促进软件产品的销售和市场推广。