货代销售技巧和话术

货代销售技巧和话术是销售工作中非常重要的部分，以下是一些关键的销售技巧和话术，帮助货代业务员更有效地与客户沟通并达成合作：

自我介绍与直奔主题

开场白

你好，我是做出口物流的，主做XX航线，有XX优势，想给你报个近期的物流价格做参考，你看方便吗？

你好，我是做出口的物流公司，主做XX航线，有XX优势，方便加个联系方式，以后给你报个运价做参考吗？

应对策略：

如果客户不方便，可以直接下一个电话或找其他号码再打。

如果客户愿意沟通，可以继续询问客户的详细需求和预算。

了解客户需求

询问预算

非常理解你的预算有限，能告诉我具体是多少吗？我好回去帮你申请一下。

了解长期合作：

如果没有长期合作的货代，等你有新的需求时，可以优先考虑我们。

指定货需求：

指定货的话，我可以给你报个口岸船东的港杂费，避免你被指定货代高收太多。

询问渠道优势：

我们主要做XX线为主，价格我加你，给你报下。

逼单方法

设身处地思考法

从客户的角度出发，了解他们的痛点和需求，提供针对性的解决方案。

推荐优势线路及运价：

如果客户提到非洲、南美等特定航线，可以提前积累相关运价信息，直接给出报价，增加客户的信任感。

报价策略：

可以在价格前面加上“本周价格”，比市场价稍微低一点，但不要太多，给客户留下希望，增加再次沟通的机会。

应对不同回复策略

不方便

直接下一个电话或找其他号码再打。

可以啊：

加上联系方式，方便后续沟通。

已有长期合作的货代：

表达理解，并告知在需要新地点或舱位不足时，可以优先考虑合作。

指定货：

提供拖车报关和港杂费的价格参考，避免客户被其他货代高收费。

建立信任与长期关系

真诚和热情

保持不断的联系和交流，先交朋友再谈业务。

运价实力：

建立自己在特定航线的优势，提供有竞争力的价格。

持之以恒的关心：

关注客户的需求变化，及时提供解决方案。

销售心态与技巧

积极心态

面对客户拒绝时，保持积极心态，调整策略，继续开发新客户。

获取信任：

在销售过程中，建立信任桥梁，让客户相信你的专业能力和公司实力。

抓取客户需求：

了解客户的痛点和需求，提供针对性的解决方案。

塑造产品价值：

让客户感受到所提供服务的价值，而不仅仅是价格。

其他实用建议

多做准备

每次电话或拜访前，准备好相关资料和话术，确保沟通顺畅。

了解竞品：

清楚了解竞品的优势和劣势，突出自身产品的最大亮点。

有效开发电话：

每天安排一定数量的有效开发电话，坚持一段时间，积累客户资源。

每周见客户：

每周至少见一定数量的客户，增加面对面沟通的机会。

通过以上技巧和话术，货代业务员可以更有效地与客户沟通，了解客户需求，提供专业的物流解决方案，并最终达成合作。