建立软件销售渠道是一个复杂的过程，需要综合考虑多个因素。以下是建立软件销售渠道的步骤和建议：
环境因素分析
潜在威胁性因素：包括国家相关软件或目标行业的政策变动、软件标准的出台和修改、竞争格局的变更和替代品的出现、竞争对手的渠道政策、目标用户需求的变更等。
时机性因素：包括行业政策的重大利好、竞争对手的退出或其渠道紊乱等。
全面了解环境因素：在建立软件销售渠道之前，需要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，以确保渠道建设的成功和促进软件产品的顺利销售。
确定渠道结构
选择合适的渠道结构与模式：根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，选择适合的渠道结构。对于大中型应用软件，常用的两种渠道结构包括：
四层分销模式：软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（代理商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户。这种模式适合产品与技术成熟、在市场上处于领先水平的企业。
三层直销模式：软件厂商（总公司）— 分公司（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴）。这种模式适合小型企业或产品刚刚推出的情况。
制定严密的渠道政策
制定渠道政策：针对软件销售渠道的建设目标及所选择的渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，包括渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。
关注用户需求和过程
用户需求分析：把用户需求提炼成概念，转化为产品，分析用户有什么需求，产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的，需要耐心说服用户明确软件价值。
用户过程关注：关注用户使用软件的全过程，提供持续的服务和支持，包括升级、维修等，以赢得客户的信任和忠诚度。
市场分析
目标市场确定：明确软件产品的目标客户群体，包括企业和个人用户，了解他们的需求和购买习惯。
竞争分析：分析竞争对手的产品特点、定价、销售渠道等情况，找到自身产品的差异化竞争优势，并制定相应的推广策略。
市场需求了解：了解目标市场对软件产品的功能需求、性能需求和价格需求，进行产品定位和功能优化。
选择合适的渠道方式
直销渠道：通过建立自有的销售团队，直接与客户接触和交流，推动销售。直销渠道适合面对大型企业和重要客户。
经销商渠道：与具有销售渠道和客户资源的经销商合作，将产品引入到经销商的渠道网络中进行销售。经销商渠道适合面对中小型企业和个人用户。
电子商务渠道：通过建立自己的在线商城或利用第三方电子商务平台进行销售。电子商务渠道适合面对个人用户和小型企业。
合作伙伴渠道：与其他软件或硬件厂商、解决方案提供商等建立合作伙伴关系，通过共同推广和销售附加服务。
建立和维护渠道关系
选择合适的代理商或经销商：与代理商或经销商建立合作关系时，要考虑其经验、资源以及与目标客户群体的契合度，定期培训和支持代理商，提高销售渠道的稳定性和效果。
提供持续的支持和服务：确保渠道合作伙伴能够获得足够的支持，包括培训、市场材料、技术支持等，以保持其销售动力和效果。
通过以上步骤和建议，可以建立一个高效、稳定的软件销售渠道，促进软件产品的销售和市场份额的扩大。